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年間60日の営業で年収2,000万円を実現した観光農園「ブルーベリーファームおかざき」の経営力
出典 : 株式会社ブルーベリーファームおかざき ホームページ
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年間60日の営業で年収2,000万円を実現した観光農園「ブルーベリーファームおかざき」の経営力

観光農園「ブルーベリーファームおかざき」は、ブルーベリーの旬である6月から8月にかけての約60日しか営業していません。そのわずかな期間で、年間の来場客数1万人、売り上げ2,000万円を実現しています。その成功のカギについて、株式会社ブルーベリーファームおかざき代表取締役 畔柳茂樹さんに伺いました。

株式会社ブルーベリーファームおかざき代表取締役 畔柳 茂樹(くろやなぎ しげき)さんプロフィール

株式会社ブルーベリーファームおかざき代表取締役 畔柳 茂樹さん

株式会社ブルーベリーファームおかざき代表取締役 畔柳 茂樹さん

株式会社デンソーにて20年勤務。事業企画課長を務め年収1,000万円を得るようになるが、ハードワークの毎日に疑問を抱き45歳の時に脱サラを決意。

ブルーベリー農園の経営をはじめ、自身がこれまでに培ってきたノウハウを伝えるセミナーや、観光農園事業のプロデュース・コンサルティング事業にも取り組んでいる。

2017年に、著書「最強の農起業」(かんき出版)を上梓。

脱サラ後に志した軸のある農業

大企業を退職し農業の道に

自動車部品業界では国内最大手となる株式会社デンソー。畔柳さんはその中でも利益計画や具体的な実行計画の立案などを担う事業企画課で最前線に立っていました。

しかし組織に縛られず輝きたいという気持ちを募らせていた畔柳さんは、早期退職制度を利用し同社を退職。もともとやりたいと考えていた農業の道に進み始めます。

株式会社ブルーベリーファームおかざき代表取締役 畔柳 茂樹さん(以下役職・敬称略)  当時の上司だった専務に退職後は農業を始めると伝えると「年収が2桁下がるぞ」とまで言われました。しかし、それでも好きなことを仕事にできる喜びのほうが大きかったことを覚えています。

就農に当たり、畔柳さんは次の3つの軸を持った農業を志したといいます。

1. お客様と交流できる農業であること

畔柳 自動車部品メーカーという性質上、前職ではエンドユーザーの声を聞く機会がありませんでした。なので、せっかく農業を始めるのならばお客様と直接関わりが持てる方法で作物を販売したいと考えていました。

ブルーベリーファームおかざき 畔柳さんのお客様との交流の様子

お客様との交流の様子
出典:株式会社ブルーベリーファームおかざき ホームページ

2. 人と環境に優しい農業であること

畔柳 これについては、環境問題に関する世の中の意識が高まっている時流があること、そして長女が軽度のアレルギーを持っていたことから意識するようになりました。

3. 斬新な農業であること

畔柳 好きなことを仕事にできたとしても、その結果、家族を養えなくなってしまっては困ります。従来型の農業と同じことをしていては先細るばかりになると考え、これまでにない「新しいカタチ」の農業を切り拓きたいと思っていました。

農業について学びながら選択した農業の「スタイル」

この3つの軸を持った農業の候補として挙がったのが「化学肥料などを用いない特別栽培の農産物を栽培し、直販するスタイル」と「観光農園スタイル」の農業です。

「特別栽培」で志と収益を両立するのは難しいと感じた

畔柳さんは候補に挙がった2つの農業スタイルのうち、どちらを実践すべきか検証するべく、全国各地の特別栽培農業を実践する農家で農作業を学びました。

実際に特別栽培農業を経験した畔柳さんは「高い志と決意がなければ、経営の継続は難しい」と判断したといいます。

なぜなら、特別栽培農業では化学肥料や農薬に頼らない分、手作業で除草を行うなど手間が増えます。しかし、労働時間が増したとしても、収入が増えるわけではないからです。

畔柳 特別栽培農業は、確かに環境にも人にも優しい作物を作ることができます。

しかし、特別栽培農業でおいしいといえる作物を作るのは簡単ではなく、加えて実働時間はとても長くなります。かと言って、その労働量に見合った利益が得られるとは言い切れません。

「絶対に特別栽培で野菜を作るぞ」という高い志を持っていないと継続できないどころか、前職を退職するときに上司に言われた「年収が2桁下がる」という言葉が現実になってしまいます。

ブルーベリーとの出会いが「観光農園スタイル」の選択を決定づけた

残る選択肢は「観光農園スタイル」の農業です。初めはイチゴ狩りができる観光農園も考えたそうですが、栽培方法を学ぶ中で栽培の困難さを実感したと言います。

畔柳 イチゴの栽培方法を学んで、初めてイチゴがどれだけデリケートな作物なのかを知りました。

病害虫の被害を防ぐために繰り返し農薬を散布しなければならなかったり、毎年株を植え替えなければならなかったりするため、まとまった休みが取れるのは1年の中でも1ヵ月だけ。これではまた前職の時のような激務の毎日を送ることになってしまいます。

観光農園の主軸となるイチゴ以外の作物を探していた畔柳さんが出会ったのは「大粒で甘く、生食が最も美味しいブルーベリー」でした。「初めて食べたとき、直感的にこれだ!と感じた」と畔柳さんは言います。

「ブルーベリー×観光農園」の高いポテンシャル

観光農園の主軸となる作物を決めるため、ブルーベリー以外の作物も検証したという畔柳さんですが、どの作物もブルーベリーが秘めているポテンシャルを超えることはなかったといいます。

商品としての魅力

畔柳 ブルーベリーは目によいということは広く知られていますが、実は抗酸化作用がとても強く、目だけでなくアンチエイジングにも効果があるということがアメリカの調査機関の研究によって示されています。

それだけでなく、ブルーベリーはジャムやスイーツに加工しやすいこともあり、お客様にプラスイメージを抱いてもらえる果樹でもあります。

ブルーベリーファームおかざきでは、お土産としてオリジナルのジュース、ジャム、ソースなどを販売

お土産としてオリジナルのジュース、ジャム、ソースなどを販売
出典:株式会社ブルーベリーファームおかざき ホームページ

観光農園ビジネスに対する適性の高さ

畔柳 ブルーベリーの旬は6月から8月。ちょうど夏の長期休暇シーズンと重なります。

ブルーベリーが最も美味しい時期と行楽シーズンが重なるのは集客にとても効果的です。利益を生み出すというポイントに関してだけでも、これだけのメリットがブルーベリーにはあります。


ブルーベリーファームおかざきではこの6〜8月にかけてのみ観光農園をオープンしています。たった3ヵ月、約60日の営業で全体売り上げ2,000万円を実現しています。

少ないリソースで利益を最大化できる

畔柳 ブルーベリーは雨に強いため露地栽培が可能で、これだけでも初期投資は大幅に削減できます。そして、虫害に強いため、農薬の散布回数も少なくてすみます。経済樹齢の期間が長く、頻繁な植え替えも必要ないため、労働時間の削減にもつながります。

ブルーベリー観光農園は、少ないリソースで最大の利益を得られる非常に生産性の高い農業スタイルだといえます。

ブルーベリー栽培の課題

ブルーベリーのポテンシャルが高いとは言え、もちろん克服すべき課題もあります。ブルーベリーを栽培するうえで立ちはだかるデメリットは大きく3つ。

「収穫に手間がかかる」「日本の土壌が原産地と違いすぎる」「収穫が可能になるまで時間がかかる」という点です。

収穫に手間がかかる

ブルーベリーはブドウのように房に実をつけるわけではありません。同一樹であっても個々の果実が成熟するタイミングは異なるため、実をつけたところから順に一粒一粒収穫しなければなりません。収量に比例して収穫にかかる労働時間が増えるのは自明です。

ブルーベリーは同一樹であっても個々の果実の成熟タイミングは異なる

ブルーベリーは同一樹であっても個々の果実の成熟タイミングは異なる
出典:株式会社ブルーベリーファームおかざき ホームページ

日本の土壌が原産地と違いすぎる

ブルーベリーは北米大陸を原産地とし、酸性で排水の良い土壌を好みます。通常国内でブルーベリーを栽培する場合、水はけをよくし、酸性の土壌改良資材であるピートモスを加えて土作りをするところから始めます。

しかし経年とともに酸性が中和されてしまうため、品質維持のために原産地と同じ状態の土壌環境を維持するには定期的な土壌改良が必要になります。

収穫可能になるまで時間がかかる

ブルーベリーは露地栽培で十分生育可能な果樹ですが、果樹である以上、苗を植えてから樹木が生長し結実するまで最低でも2年はかかります。

さらに、十分な収量を確保できるようにするため、初年度につけた実は早々に摘み、樹木をより大きく生育させなければなりません。そのため、実際に収益化できる経済樹齢になるのは栽培開始から3〜4年後になります。

課題解決から生まれた、生産性の高い栽培体系

畔柳さんが、栽培上の課題を解決すべく着手したのは、生産性向上のボトルネックとなる作業は何かを洗い出す分析でした。

生産性向上を阻む、収穫作業以外のボトルネック

畔柳 まず収穫に手間がかかるという問題。これは観光農園スタイルにすることで簡単に解決することができます。何せ収穫はお客様がしてくれるわけですから。入園料をいただきながら収穫作業もしていただけるわけです。

栽培から収益化にかけてかかる時間やコストを分析し合理化する作業には、前職の経験を大いに生かすことができました。

分析の結果、改良の余地があると判断したのは「収穫までの長い生育期間」「日常的な灌水や施肥」「除草作業」この3つです。

養液栽培システムの導入で実現した無人栽培

高い生産性の実現に必要な3つのボトルネックの解消に向け、畔柳さんは、養液栽培システムを導入しました。

ブルーベリーファームおかざきのブルーベリーは全て鉢植えで栽培されており、そのすべてが養液栽培システムによって管理されています。

ブルーベリーファームおかざき 養液栽培システムによる点滴灌水

養液栽培システムによる点滴灌水

鉢の中には排水性、通気性、保水性を兼ね備えた人工培地が入れられています。ブルーベリーの樹木はその鉢の中で育ち、人工培地に挿されたノズルから、1日に数回ブルーベリーが好む酸性の肥料がブレンドされた液肥が点滴灌水されるというしくみです。

このシステムによって、生産性向上のボトルネックである「日常的な灌水や施肥」の無人化が可能になりました。

畔柳さんがブルーベリー観光農園を志したときにはこの技術は既に完成していましたが、観光農園での活用はされていなかったといいます。

畔柳 作物の潜在能力を引き出すためには、作物の原産地の環境を再現することが最も効率がよく、効果的です。コンピュータを使って1日の点滴灌水回数や液肥の量を可視化しコントロールすることで、再現性の高いブルーベリー栽培を実現しています。

また、樹木ごとに鉢を分けることで、病害や虫害拡大のリスク削減にもつながります。病気にかかってしまった樹木を隔離してしまえば、他の健康な樹木に被害が拡大するのを防ぐことができるため、リスクヘッジにもなるのです。

養液栽培の導入で、収益化までの期間短縮と品質向上も

このシステムの恩恵はそれだけではなかったといいます。

畔柳 養液栽培システムを導入したことで、作業効率を上げるだけではなく、収益化までの期間短縮や病害虫被害の低減などの副次的なメリットもありました。

ブルーベリーにとって最適な環境を維持しながらの栽培が可能になったため、収穫できるまでの期間が格段に短くなりました。収穫可能な大きさに生育するまで3〜4年かかるところが、1〜2年で収穫可能なまでに生育するようになったのです。

また、品質も向上し、お客様の98%に「おいしい」と言っていただける大粒で甘みの強いブルーベリーを栽培することに成功しました。意図せず「収穫までの長い生育期間」の問題を解決できただけでなく、顧客満足度の向上にもつながる品質を担保できるようになったのです。

ブルーベリーファームおかざき 大きなもので500円玉ほどの大きさの実をつける品種もある

大きなもので500円玉ほどの大きさの実をつける品種もある
出典:株式会社ブルーベリーファームおかざき ホームページ

除草の負担軽減とお客様の「来やすさ」を実現した防草シート

残る課題は「除草作業」。この課題の解決方法は至ってシンプルです。ブルーベリーファームおかざきではほ場一面に防草シートを敷き、その上にブルーベリーの鉢を設置しています。

ブルーベリーファームおかざき 一面に敷き詰められた防草シート

一面に敷き詰められた防草シート

露地栽培ではなく鉢を使った養液栽培システムを活用していたことで、除草にかかる手間を大幅に削減することができたのです。

畔柳 ここにも副産物がありました。防草シートの活用で除草作業が必要なくなったことで作業時間が大幅に削減されたのはもちろんですが、お客様が足もとを気にすることなくブルーベリー狩りを楽しめる環境づくりを実現することができました。

通常観光農園に出かけるとなれば、長袖長ズボンに運動靴といった汚れてもいい、怪我をしにくい格好で行くのが一般的でしょう。

しかし、防草シートを一面に敷いていれば、ハイヒールやサンダルを履いていてもブルーベリー狩りを楽しんでいただけます。小さなお子様連れのお客様の中には、ベビーカーを押しながらブルーベリー狩りを楽しまれる方もいらっしゃいます。

防草シートを活用することにより、作業効率向上だけではなく他の観光農園との差別化も可能になったのです。

ブルーベリーファームおかざきは有効なシステムやアイテムを活用し、作業時間を大幅に削減

有効なシステムやアイテムを活用することで作業時間は大幅に削減できる
出典:畔柳さん著書「最強の農起業!」(かんき出版)よりminorasu編集部作成

限られたリソースで利益を最大化するポジショニング戦略

明確なポジショニングとターゲティングの導出

防草シートを活用し、どんな格好でも気軽に来園できる観光農園としての差別化を成功させたほかにも、「ブルーベリーファームおかざき」ならではの強みを分析することで、高い顧客満足度を実現しています。

畔柳 限られた人員と少ない稼働時間で、最大限の利益を生み出す観光農園を実現するために、業界内におけるブルーベリーファームおかざきの位置付けを3つの軸を元に分析しました。

従来の観光農園を「ブルーベリーの大きさ・味わい」「料金の価格帯」「想定するお客様の単位」の3つの軸で分析すると「小粒で酸味が強いブルーベリー」「低価格帯の料金設定」「団体客の利用が多い」ことがわかります。

この逆の位置に当てはまる観光農園を実現することができれば、ほかにはない魅力を持った観光農園をつくりあげることができます。この場合、「大粒で甘みの強いブルーベリー」を提供できる「高価格帯」で「個人のお客様向け」が目指すべき姿ということになります。

業界内でのポジションを理解することができれば、そのポジションで利益を上げるためにどのようなお客様にアプローチすべきかが見えてきます。ポジショニングを明確にすることでターゲティング戦略を立てることができるのです。

高めの料金に値する「体験」を売る観光農園

入園料などの価格を高めに設定すれば、当然、客単価は上がります。しかし、その価格が妥当でないと感じてしまえば、顧客満足度が上がることはありません。高価格帯の料金でも納得していただくには、相応の付加価値を提供する必要があります。

畔柳 ほかよりも大粒で甘いブルーベリー、ハイヒールやベビーカーでも楽しめる観光農園という要素に加えて、お客様をおもてなしする空間を洗練されたものにしようと考えました。

レストスペースやログハウスをはじめとした「ブルーベリーファームおかざき」全体を、リゾート感のあるデザインに設計し、お客様に心地よく過ごしていただける空間づくりに拘りました。

そして、「個人のお客様向け」の観光農園を徹底するために、ツアーなどの団体客を受け付けないようにしました。

団体客を受け入れない方針について反対されることもありましたが、時間制限のある団体客を受け入れないことで、時間無制限でブルーベリー狩りのサービスを提供できるようになり、スタッフにもより丁寧な接客をする余裕が生まれました。

ブルーベリーファームおかざき レストスペース

2019年にリニューアルされたレストスペース
出典:株式会社ブルーベリーファームおかざき ホームページ

「観光農園でのブルーベリー狩り体験」に「洗練された空間で、時間に追われることなく、気軽に非日常を体験できる」という付加価値を加えることで、高価格帯の料金でありながら高い顧客満足度を実現しています。

経済産業省が平成29年3月に発表した「消費者理解に基づく消費経済市場の活性化」研究会報告書 によれば、2000年から2015年にかけて「とにかく安くて経済的なものを買う」割合は50.2%から34.5%まで減少しており、「自分が気に入った付加価値には対価を払う」割合は13%から22%まで上昇しています。

サービスやレジャーに支出する「コト消費」が広がっている昨今において、体験という「コト」による付加価値を生み出すことで販売単価を上げる戦略は非常に効果的だといえます。

年間60日の営業で1万人の集客を実現する広告戦略

どんなに素晴らしい観光農園を築き上げたとしても、集客ができないことには売り上げは伸びません。畔柳さんは少しでも多くの方にブルーベリーファームおかざきの存在を知ってもらうため、ゼロから集客術を学んだそうです。

畔柳 オープンに向けて少しでも多くのお客様に来ていただくために、さまざまなことに挑戦しました。

オープンまでのストーリーと思いを込めたSNSと無料開放で認知度アップ

オープン当時(2008年)はSNS黎明期。ブログでの発信が仕事につながると聞きつけた畔柳さんは、オープンまでの農園造りの様子をブログに掲載しはじめました。

オープン直前には友人知人や、近隣の住民、小学校、メディアに向けて農園を無料で開放し、地元住民への口コミによる情報拡散効果を狙ったそうです。

畔柳 SNSやブログなどの情報発信は、毎日コツコツ更新を続けることでPV数を伸ばすことができます。ホームページの制作も進めていたときでしたので、ブログと併用して情報発信していくことで、この施設に込められた思いをよりお客様に伝えられたのだと思います。

■ホームページ
ブルーベリーファームおかざき | ひと夏1万人が訪れる農園

■オーナーのブログ
オーナー個人サイト:畔柳茂樹オフィシャルサイト「Kuroyanagi.Style – Just be yourself. 」
オーナーブログ:ブルーベリーファームおかざき ブログ
オーナー農園ブログ:「最強の農起業!」脱サラ農業・極上ブルーベリーの楽園日記 ~好きな仕事があなたの人生を変える~

■Facebookページ
ブルーベリーファームおかざき(愛知県の夏の味覚狩り観光スポット)

メディアに紹介してもらうため市役所の記者室に直談判

インターネットでの情報発信以外にもテレビや新聞、雑誌などのメディアで取り上げられれば、さらに多くの方にブルーベリーファームおかざきの存在を伝えることができます。

畔柳 メディアに取り上げてほしいとは思いつつも、どうしたら取り上げてもらえるかわからなかったため、岡崎市役所の記者室を尋ねました。そこで知り合った記者の方の助言で、メディア向けの内覧会を実施したのです。

内覧会は成功し、地元の新聞やテレビ局に取り上げていただくことができました。その結果、オープン初日から行列ができるほどの来園がありました。メディア各社とのつながりも得られました。

ブルーベリーファームおかざきホームページ内の「開園までの道のり」のページに、開園前に中日新聞ほか新聞4社に記事が掲載され、その後、メディア取材が相次いだことが記されています。

それ以降も畔柳さんは定期的にメディア関係者と連絡を取っているそうです。ホームページに新しく情報をリリースしたことをメールなどで伝えることで、取材につながる可能性がさらに高まります。

数々のメディアでの紹介は、ブルーベリーファームおかざきホームページ内「メディア掲載」のページで紹介されています。

広告がもたらす集客への影響を独自に研究

現在はホームページ、ブログだけでなく、SNSやリスティング広告の運用も行っている畔柳さん。これまでの広告戦略や集客データを元に、さらに効果のある情報発信の方法を見つけるべく研究を重ねているそうです。

若者が憧れる農業を実現し、農業のイメージを覆す啓発活動に注力

「理想の農業」を実現するためゼロから学び、生産性や付加価値が高い農業を実践してきた畔柳さん。観光農園のオフシーズンに開催されるセミナーには、畔柳さんのように脱サラ後に農業を志す方や、事業改善を目指す現役農家の方が多く受講されています。

畔柳 農業には大変な割りに儲からない、地味などというマイナスイメージが強くあり、そのイメージが若手の新規参入に対する大きなハードルになっています。

しかし、私が実現できたように、方法次第で大変な作業は効率化できるし、儲けを出して、悠々自適で華やかな生活をすることも可能なのです。

どのようにすれば利益率が高く効率的な農業を実現できるのか。これまでのデータを分析・数値化し、ノウハウを積極的にシェアすることで、農業のイメージアップによる新規就農率向上だけではなく、日本の農業全体のレベルアップにもつながります。

目標としていた農業の形を実現できた今、生産性の高い農業についてセミナーを通して積極的に伝えていくことで、一人でも多くの方の農業に対するマイナスイメージを覆すことができればと思います。

畔柳さんは、生産性の高い農業についてセミナーを通して積極的に伝えている

生産性の高い農業についてセミナーを通して積極的に伝えている
出典:株式会社ブルーベリーファームおかざき ホームページ

畔柳さんのセミナーの詳細はこちらからご覧ください。
成幸するブルーベリー農園講座

解決すべき課題があるということは、まだまだ業界に伸び代があるということ。これまでの農業の常識を疑い改善を重ねていくことで、若者が憧れる農業に一歩近づくことができるのではないでしょうか。

福馬ネキ

福馬ネキ

株式会社ジオコス所属。「人の心を動かす情報発信」という理念のもと、採用広告を中心にさまざまな媒体で情報発信を手がける株式会社ジオコスにてライターを務める。

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