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農業を通じて豊かな「食」と「農」と「教育」を実現するグリンリーフ

農業を通じて豊かな「食」と「農」と「教育」を実現するグリンリーフ

グリンリーフ株式会社の澤浦彰治(さわうらしょうじ)社長は、自分たちで価格が決められる農業経営をめざしています。「すべてのことはお客さまの声に耳を傾けた結果」という澤浦社長に、これまでの軌跡とこれからの展望を伺いました。

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グリンリーフ株式会社 澤浦彰治さんプロフィール

グリンリーフ株式会社 代表取締役社長 澤浦彰治さん

グリンリーフ株式会社 代表取締役社長 澤浦彰治さん

こんにゃくや野菜を栽培する農家の長男として1964年に生まれた澤浦さんは、利根農林高等学校を卒業後、群馬県畜産試験場での研修を経て、家業の農業と養豚に従事しました。しかし、こんにゃく市場の暴落で破産状態に直面し、打開策としてこんにゃくの製品加工を始めます。

1992年に3人の仲間と有機農業者グループ「野菜くらぶ」を立ち上げ、有機野菜の生産を本格的に開始すると、1994年には家業を農業法人化してグリンリーフ有限会社とし、2002年には株式会社に組織変更しました。

現在は作物の栽培やこんにゃく加工を中心に、海外からも人材を集めて事業を拡大しています。

農業生産法人グリンリーフ株式会社

「農家が価格を決められる農業」をめざした契機

畜産試験場での研修を終えて家業に入った澤浦さんは、ガット・ウルグアイラウンドによる牛肉価格の暴落を目の当たりにして「養豚も壊滅的打撃を受ける」と直感します。ただちに養豚業を廃業しましたが、まもなく野菜やこんにゃく栽培もどん底になり、破産寸前となりました。

そこですべてを精算し、ゼロからのスタートを選択したといいます。

農家が困窮する理由は「他人が価格を決めている」から

借入の返済ができない、金融機関もお金を貸してくれないというどん底の状態で、澤浦さんは必死に知恵を絞りました。その中で「農家の経営が苦しいのは、商品価格を他人に決められているからだ」という結論に至ります。

そこで「自分で価格が決められる農業をめざそう」と決意しました。

自分たちで加工した商品の直接販売をめざす

最初に澤浦さんは、価格が暴落してしまったこんにゃくいも事業のテコ入れから始めました。

しかし、今までと同じようにこんにゃくいもを流通に乗せていただけでは赤字は必至です。そこで澤浦さんは、自分たちでこんにゃくいもを加工し、加工商品を直接販売することにしました。

加工商品の販売で新たな販路を獲得

グリンリーフ株式会社 代表取締役社長 澤浦彰治さん(以下、役職・敬称略) 加工こんにゃくといっても、私たちはメーカー製品のような板こんにゃくは作れません。

そこで、昔から農家で手作りしていた「生いもこんにゃく」を製造することにしました。食べた人から「おいしい」といわれていたものなので、味には自信がありました。

メーカー製品との差別化が成功

澤浦さんの作戦は見事に的中し「生いもこんにゃく」は、メーカー製品に慣れた消費者から高い評価を得ることができました。

ちょうど世の中はダイエーが「価格破壊」を打ち出したところでしたが、時代に逆行するような「生いもこんにゃく」の味を重視した手作り感が、メーカー製品との差別化につながったのです。

紹介が紹介を呼んで販路が全国に広がる

評判を聞きつけた各地のスーパーから次々と引き合いが入り、澤浦さんの「生いもこんにゃく」は、たちまち全国に販路を広げることとなりました。澤浦さんが売り込まなくても、紹介が紹介を呼んで販売先が拡大していったといいます。

「野菜くらぶ」を設立、野菜市場に参入

グリンリーフ株式会社 大根の加工ライン

大根の加工ライン

「生いもこんにゃく」の直接販売は、澤浦さんに新しい商売の形をもたらしました。それは、従来の流通任せの時代にはなかった「お客さまと直接会って話をし、納品する」というスタイルです。

澤浦 お客さまと話をするうちに「こんにゃくだけではなく、野菜も販売してほしい」と言われることが増えました。そのご要望に応えるために、野菜農家を組織して「野菜くらぶ」を立ち上げることになったのです。

直接販売できる商品の幅が広がった

グリンリーフ株式会社 加工されパレットに積まれる大根

加工されパレットに積まれる大根

「野菜くらぶ」を立ち上げたことにより、いろいろな商品を販売することが可能になりました。

既存の流通には頼らず、生いもこんにゃくの販売で獲得した直接販売のルートを活用することで「お客さまと直接会って話をして納品する」というスタイルが、確固たるものになっていったのです。

お客さまの「これがほしい、あれがほしい」に応えて成長

グリンリーフ株式会社 作業場の一角に貼られていた標語

作業場の一角に貼られていた標語

澤浦 お客さまといろいろな話をしている中で「こんなことはできないか」「こんなものはないか」など、さまざまなご要望をいただきます。そのご要望をなんとか実現しようとする、それが私たちの経営スタイルとして定着し、成長の源泉となりました。

無理な要求にはきっぱり「NO」と言う

しかし、お客さまからの無理な要求には、はっきり「NO」を伝えることも大切と澤浦さんはいいます。

澤浦 特に価格に関することが多いですね。100円かかるものを50円で売ってほしいというような要求は受けられません。それを受け入れてしまったら、自分たちで値段を決めることができなかった時代に戻ってしまいます。

「野菜くらぶ」事業の強み

グリンリーフ株式会社 集荷されたチンゲンサイ

集荷されたチンゲンサイ

澤浦さんたちが組織した「野菜くらぶ」は、多種類の野菜を安定的に供給できることが強みです。どのようにして、この強みを実現していったのでしょうか。

広域の農家を集め、旬の野菜を安定して供給

澤浦 「安定的に野菜を供給してほしい」というお客さまからのリクエストに応えようと考えた結果、「野菜くらぶ」は広域で仲間を集めることになりました。旬の時期を長くするためには、供給エリアを広域にするのが1番ですから。

また、1人で事業を拡大していくのではなく、仲間を集めて「野菜くらぶ」を組織したことについて、澤浦さんは「展開速度を追求するため」と答えています。利益を独占しようとするのではなく、あくまでもお客さまの要望に応える最適解を選んだ結果が「野菜くらぶ」だったのです。

お客さまの事業から経営のヒントをもらう

「野菜くらぶ」を拡大する中では、サプライチェーンの構築などいろいろな問題を解決する必要がありました。澤浦さんはそのヒントを「お客さまのビジネスをよく見て学ぶ」ことからつかんでいきました。

澤浦 例えば、私たちは株式会社モスフードサービスさんとお取引がありますが、モスフードサービスさんのフランチャイズのしくみを「野菜くらぶ」の運営の参考にさせてもらいました。

ほかにも、セブン-イレブン・ジャパン株式会社さんの店舗展開の方法も参考にさせてもらっています。このように、お客さまの事業をヒントにさせていただいた部分がかなりあると思います。

お客さまと一緒に商品開発

「お客さまの要望に可能な限り応える」という姿勢は、商品開発にも表れています。「野菜くらぶ」では、新商品は「お客さまの要望をもとに、お客さまと一緒に作る」というケースが多いそうです。

お客さまの要望を提案として検討し、生産現場と調整して実現につなぐというのが、商品開発の1つの流れになっているのです。

農業のプロとして顧客から選ばれ続けるために

「自分たちの成長は、すべてお客さまの要望を叶えてきた延長線上にあった」と澤浦さんは言います。農業のプロとして、お客さまから選ばれ続けるために、澤浦さんが大切にしていることを伺いました。

徹底した数値管理と改善の継続

農業ビジネスを成功させるための武器は「数値管理」であると澤浦さんは力説します。

澤浦 「原価計算なんてしてたら、赤字が見えるからやりたくない」という人が結構います。しかし、いやなものを見たくないという態度では、事業が成功するはずありません。

数値を見れば、販売が悪いのか、生産が悪いのか、人の作業の流れはどうなのか、など問題点が浮き彫りになっていきます。仕事のあらゆる面を数値化することで、自分の事業の強みと弱みを客観的に捉えることが大切です。

たとえ業績が悪く赤字が続いていても、数値を管理して現実を見れば、改善すべきことがわかってくるはずです。それを1つずつ改善し続ければいいのではないでしょうか。

自社開発の「ファームシステム」で数値管理

「農業のあらゆる面を数値化する」という目的で、澤浦さんは「ファームシステム」という自社開発のシステムを立ち上げました。現在は小松菜、ほうれん草などの葉もの野菜で結果を出し、トマト、イチゴも結果が見え始めています。

このシステムは社内だけではなく、まずは「野菜くらぶ」の仲間にも使ってもらい、最終的には全国の農家に広めたいと澤浦さんはいいます。

澤浦 「ファームシステム」を導入すれば、日本の農業生産はものすごく効率が上がるはずです。ただし、導入のためには経営管理を見直す必要がありますし、ハードの導入も必要です。

それでも、日本の農業は潜在的なポテンシャルが高いと感じています。こういった数値管理システムの導入は、日本の農業が飛躍するきっかけになるのではないでしょうか。

安定した人材確保のための2つの取り組み

事業を拡大させるためには、人材の確保が重要なポイントとなります。澤浦さんは「敷地内託児所の開設」と「外国人材の安定的な採用」という2つの取り組みで、優秀な人材を確保していると語ります。

敷地内に託児所を開設

グリンリーフの敷地内には、自社で運営する託児所が設けられています。これは人手不足対策、安定的な人材確保のための大きな武器になっています。

澤浦 現在、多くの子持ち主婦の方たちが、敷地内の託児所に子供を預けてフルタイムで働いています。それによって、能力のある人に責任ある仕事を任せられるという体制が実現しています。

グリンリーフ株式会社 敷地内の一角に設けられた自社運営の託児所

敷地内の一角に設けられた自社運営の託児所

外国人材は縁故を中心に安定的に採用

多くの農業現場での悩みの種となっている外国人労働者問題ですが、澤浦さんは早くから外国人を支援する部署を社内に設け、きめ細かいサポートを実施しています。

さらに、円安で外国人労働者の収入が目減りしないように為替差損を会社が補填するなどの施策も導入しました。

その結果「家族や親類を呼んでここで働かせたい」という外国人の声が高まり、現在はほとんどが縁故採用となりました。採用を待っている外国人が、常に十数名ほどいる状態だそうです。

外国人スタッフに身ぶり手ぶりでコツを教える澤浦さん

外国人スタッフに身ぶり手ぶりでコツを教える澤浦さん

評価基準や作業のノウハウをすべてオープン化

グリンリーフでは、日本人、外国人に関係なく、すべての労働者に対して、働く条件をオープンにしています。

澤浦 「次のレベルに上がるためには、どういうことができたらいいのか」といった労働者の評価基準を、全員がスマホで確認できるようにしています。仕事のノウハウも、動画コンテンツを作ってスマホで見られるようにしました。

評価基準が明確になっており、次のレベルに上がるために必要なノウハウも、自ら取得できる環境が整っていることは、働き手のモチベーション向上にもつながるでしょう。

農業に従事して間もなく、破産寸前の状態に直面した澤浦さんですが「農家が価格を決められる農業」をめざし、こんにゃくいもの加工商品の直接販売、有機農業者グループ「野菜くらぶ」の設立など次々と成功を収めてきました。

グリンリーフが行う徹底した数値管理やシステム開発、人材確保・人材教育といった取り組みは、これからの日本の農業に大きな変化をもたらすのではないでしょうか。

▼澤浦社長のFacebookも是非ご覧ください。
澤浦 彰治社長のFacebook

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山崎 修

山崎 修

学習院大学理学部化学科卒、平凡社雑誌部勤務を経て独立し、現在は書籍・雑誌編集者、取材ライター。主戦場は書籍のゴーストライティングで常時5、6冊の仕事を抱えており、制作に関与した書籍・雑誌は合計で500冊を超える。ほかにもメルマガの書評連載から講演活動、1人出版社としての活動まで守備範囲は広い。

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